מאת: יעל הלפמן כהן
תרנגולות הודו מטפלות במסירות בצאצאיהן. מחממות, מנקות ומכניסות תחת כנפיהן. קול ציוץ עדין שמשמיעים אפרוחי ההודו הצעירים הם הקריאה המפעילה את ההתנהגות האמהית. (יותר ממראה חיצוני או ריח). אם האפרוח לא יצייץ האמא תתעלם ממנו.
בניסוי לקחו חמוס מפוחלץ. חמוס הוא טורף טבעי של תרנגולי הודו. כאשר קרבו את החמוס המפוחלץ לתרנגול ההודו, הוא הותקף מיד בפראיות, למרות שאינו חי. אבל כאשר הטמינו באותו חמוס מפוחלץ רמקול, והשמיעו את קולות הציוץ האופייניים לאפרוחי ההודו, האם אספה אותו תחת כנפיה. כשכיבו את הרמקול, החמוס המפוחלץ שוב הותקף באכזריות.
ההתנהגות תמוהה. האם תזניח ואפילו תהרוג אפרוח שלא צייץ, אבל חמוס מצייץ יוכנס תחת כנפיה למרות שהוא אויב טבעי.
רוברט צ'לדיני, חוקר בתחום תורת השכנוע ומחבר רב המכר, השפעה – הפסיכולוגיה של השכנוע, מתאר בספרו תופעה זו כדוגמא לדפוס פעולה קבוע. דפוסים אלו מאופיינים בסדר פעולות זהה, כאילו דפוס הפעולה הוא תוכנה המותקנת בתוך בעל החיים. דפוסים אלו יכולים להיות גם מורכבים ולכלול טקסים שלמים. במקרה זה הציוץ הפעיל דפוס פעולה אמהי ובמקרים אחרים טריגרים אחרים יכולים להפעיל דפוסי פעולה אחרים. במצב של חיזור, תוכנת החיזור נכנסת לפעולה. במצב של טיפול אמהי, תוכנת ההתנהגות האמהית מופעלת. מה "שמפעיל" את התוכנה יכול להיות תכונה מסויימת (למשל קול הציוץ), ותכונה זו היא לפעמים רק היבט מהמכלול, כך שלעיתים כמו בניסוי שתואר, התגובה לא הולמת את המצב.
דפוסי הפעולה האוטומטיים פועלים היטב רוב הזמן – בטבע רק אפרוחי הודו בריאים משמיעים את הציוץ המסויים והייחודי שמפעיל את ההתנהגות האמהית, וכמובן שהמצב של חמוס המשמיע ציוצים הוא תוצאה של התערבות אנושית ופחות סביר שיקרה בטבע.
צ'לני מציין שגם לנו בני האדם, יש תוכנות פעולה מוגדרות מראש, וגם אצלנו לא תמיד הפעולה תהיה מותאמת לסיטואציה. הטיפ שהוא נותן בהקשר זה הוא להשתמש במילה כי כשאנו מבקשים משהו ממישהו. עצם השימוש במילה כי במשפט הבקשה, גם אם אין נימוק אמיתי הבא אחריה, מגדיל את ההיענות לבקשה. אז אולי המילה "כי" היא הטריגר המפעיל את ההיענות.
מקור: הספר השפעה, הפסיכולוגיה של השכנוע, מאת רוברט צ'ילני